走到大街上，那些鋪天蓋地的促銷標(biāo)示，我們已經(jīng)耳熟能詳。一個(gè)比一個(gè)膽大，一個(gè)比一個(gè)生猛，買就送，買就贈(zèng)，中大獎(jiǎng)等字眼滿天飛，大有不免費(fèi)送到你家就不罷休的勢頭。買200，立減60；買200，就獎(jiǎng)60；甚至，買一贈(zèng)一，還有打五折再打一折的所謂折上折，銷售形勢還是不明朗。對(duì)于這種以低價(jià)誘惑消費(fèi)，旨在引導(dǎo)客戶買下他們并不急切需要的東西，消費(fèi)者其實(shí)并不買賬。銷售依舊是不景氣。當(dāng)企業(yè)迫于商品

　　一、基于物質(zhì)利益的標(biāo)示　

　　先是請(qǐng)看下面這個(gè)例子，有消費(fèi)者接到電話，被告知：由于銀行系統(tǒng)故障，你家銀行卡密碼可能被盜 ，請(qǐng)速將卡號(hào)、密碼輸入公安系統(tǒng)的某某賬戶內(nèi)。就這種簡單的騙術(shù)，消費(fèi)者卻是屢屢上當(dāng)。無獨(dú)有偶，前幾天，電視上報(bào)道說，有一個(gè)小販，叫賣一種可以節(jié)電的小設(shè)備，接在線路上就能減慢電表的轉(zhuǎn)速，其實(shí)就是玩一個(gè)小電阻的把戲，上當(dāng)受騙者卻不在少數(shù)。第一個(gè)例子，很明顯，消費(fèi)者是不想讓自己本身已有的財(cái)產(chǎn)遭受損失。第二個(gè)例子，是消費(fèi)者感覺，在跟別人一樣正常付出的情況下，別人可以得到的優(yōu)惠，我不去做，等于我另外增加了不應(yīng)該有的損失。另外，家電行業(yè)的以舊換新的策略，所選用的商品，明顯地售貨價(jià)格高于同類商品，消費(fèi)者卻是樂此不疲，也都是基于這種考慮。消費(fèi)者不想失去破舊電器換回部分價(jià)值的機(jī)會(huì)。同樣，人們購買衣服，是想保持自己一貫的穿戴風(fēng)格，或只是為保持與朋友相同的生活水平，或不落后于流行的趨勢。假如一款品牌服飾，經(jīng)過所謂的讓利和打折后，銷售效果并不理想。不妨借助上面這種思維，做宣傳的標(biāo)示可以這樣寫：一款彰顯白領(lǐng)階層身份的服飾。這樣，白領(lǐng)們就會(huì)想，如果沒有這樣一款服飾，我的白領(lǐng)服飾身份顯擺就打了折扣。這要比歇死底，張揚(yáng)大幅降價(jià)的促銷效果要好得多。只要能夠引起顧客的興趣，引導(dǎo)到討價(jià)還價(jià)的階段，生意就是進(jìn)行了一半。加上適當(dāng)?shù)貎?yōu)惠，成交就是自然而然的事情。

　　二、基于健康利益的標(biāo)示

　　在營銷領(lǐng)域，不論哪個(gè)行業(yè)，促銷的健康話題是個(gè)永遠(yuǎn)的話題，而且常做常新。立白牌洗衣粉的“我的立白，不傷手的立白”，就是一個(gè)很好的利用了消費(fèi)者的擔(dān)心、對(duì)于失去手的健康白皙的害怕心理，將其進(jìn)行了很好地宣揚(yáng)。迎合消費(fèi)者想的并不是首先得到什么，而是擔(dān)心失去什么的心理。反之，就不會(huì)有這么好的效果。再看“碧清源”牌減肥茶的廣告語，“給你的腸子洗洗澡吧”。明明白白地告訴消費(fèi)者，你如果不購買，那么，你的腸子就得不到洗澡，得不到清理，可能會(huì)失去健康。這也是一個(gè)揭示消費(fèi)者內(nèi)心，其實(shí)是在乎失去什么，遠(yuǎn)比可能得到什么更加在乎的心路歷程。回頭將這種心理因素應(yīng)用到服飾銷售領(lǐng)域，你如果售賣的是一種全棉的襯衣，因?yàn)槊拶|(zhì)服飾并不是高科技創(chuàng)新的產(chǎn)物，就襯衣賣襯衣而言，一是價(jià)格很難提高，更重要的是銷量不好。如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做出更好的促銷標(biāo)示，讓其更契合到消費(fèi)者心理因素上來，成為制約銷量因素的關(guān)鍵。請(qǐng)看下面這句促銷標(biāo)示：不想窒息皮膚的呼吸，就選用某某牌全棉襯衣。呼吸，對(duì)于人當(dāng)然很重要；皮膚的呼吸，也不能不重視啊。一句看是平常的促銷標(biāo)示，一下子就把人的購買欲提升上來，這難道還不是促銷的最高境界嗎？ 　　

　　三、基于精神方面的需求

　　基于精神方面的需求，偶像代言的大范圍運(yùn)用， 都是這方面的例子。購買利郎服飾，并不是要做陳道明。消費(fèi)者喜歡購買，其實(shí)心里想的不會(huì)是我穿上偶像代言的服飾， 成為偶像，更多的考慮，是不想失去追求偶像的狀態(tài)。不想失去追求新潮的時(shí)尚潮流，不想落伍而已，。

　　再看下面這個(gè)例子，一款標(biāo)價(jià)千元的西裝，一直降價(jià)到三百六十元，還是無人問津。如果我們應(yīng)用上面提到的消費(fèi)者擔(dān)心失去的心理，促銷標(biāo)示為：你不購買三百六十元的服裝，將失去千元西服的瀟灑。這樣，既巧妙地提示了降價(jià)的物資利益，又提醒了消費(fèi)者精神方面的需求，不想失去，直擊消費(fèi)者心理防線，給了消費(fèi)者提出了一個(gè)不得不面對(duì)的問題。不想失去瀟灑，就馬上購買這款服飾吧。

　　四、基于安全方面的標(biāo)示

　　一個(gè)簡單的常識(shí)，購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)則是為了避免損失，避免損失和麻煩是一個(gè)比獲得報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)更大的動(dòng)力，

　　還有一個(gè)更切實(shí)的例子，過去有段時(shí)間，電視上有種叫白加黑治療感冒的產(chǎn)品廣告，說：感冒了，快吃白加黑；白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。明確告訴消費(fèi)者，感冒了，反正得吃藥，同樣的狀態(tài)下，你如果不選用這種藥，改用其他藥品，那么，你白天不瞌睡，晚上睡的香的安全就得不到保障。

　　這種道理應(yīng)用于服裝領(lǐng)域，舉這樣一個(gè)例子，某家童裝店，新近一批黃色童裝上衣，一直沒有賣好，如果促銷標(biāo)示為：孩子上街，一道醒目的感嘆號(hào)。相信，一定會(huì)被眾多的家長所追捧，家長基于安全的考慮，不想失去的是一份責(zé)任和親情。比起下決心購買一件童裝，那自然是簡單得多。

　　總之，營銷無定式，促銷標(biāo)示也無格式。只有基于對(duì)消費(fèi)者的理解，對(duì)消費(fèi)者感受的把握，才能做出有用的，有價(jià)值的促銷標(biāo)示。